Методы поиска и вербовки информаторов ч. 2.

21.12.2015 в 19:53

Разработка кандидата.
На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.
Разработка кандидата производится двумя путями:
- Очно (при личном общении);.
- Заочно (без прямого контакта.
Вся получаемая информация вносится в формализированное досье, данные из которого используются для:
- Вербовки объекта;.
- Предсказания действий объекта;.

- Психологической и физической нейтрализации объекта.
Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственный контакт с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:
- Всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания и т. д. );.
- Личная корреспонденция;.
- Случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие) разговоры;.
- Скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;.
- Контактеры (люди из круга общения объекта.
* При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать *:
- В какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т. е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);.
- В каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные - приукрашенная);.
- Ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими и т. д. );.
- Как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и наоборот.
Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу: * разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит *:
- Установление контакта (завязывание знакомства);.
- Углубление контакта (подготовка почвы);.
- Тестирование (углубление досье);.
- Оценка (перспективность вербовки.
Установление контакта.
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из которых могут возникать совершенно случайно, и здесь главное - не упустить подходящего момента. Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов. При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель * подразумевает равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное - общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому. Дополнительная программа * утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно. Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% - от того, что он говорит. Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие *:
- Благодаря "Эффекту Ореола" (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств и наоборот;.
- Явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка ( "Эффект Красоты");.
- Если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;.
- Мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;.
- Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;.
- Честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;.
- Энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;.
- Собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;.
- Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;.
- Женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;.
- Скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;.
- Выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;.
- Женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);.
- "по Одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;.
- Дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого ( "Эффект Переноса Чувств"); - исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе. Основополагающее впечатление о вас складывается у собеседника по вашим первым фразам, именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
- Извинений и высказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);.
- Даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;.
- Всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.
Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
- С особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;.
- С недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и терпеливым;.
- Со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;.
- С теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;.
- С донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;.
- С лицами застенчивыми или без чувства юмора - избегать какой-либо иронии. Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный собеседник:
- Сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание);.
- Начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать);.
- Явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление);.
- Проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);.
- Всегда помнит его имя, фамилию и отчество;.
- Не злоупотребляет незнакомыми словами и жаргоном;.
- Излагает мнение, подобное его собственному. Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является * общение с объектом как со своим старым знакомым *. эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации. В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду и т. д. ) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию и т. д. ) признаки и действовать сообразуясь со своими предположениями.